[ 퍼포먼스 마케팅 심화 복습 ]
1. 미디어 믹스 설계
미디어 믹스 고객의 인지->전환->재구매 단계별 채널 역할 분배 전략 설계
단일 채널 대비 마케팅 ROI를 평균 25%~30% 향상
정의: 기간 x KPI x 예산 x 타겟 / 고객이 이 단계에서 무엇을 필요로 하는가
지표 근거: 내부 운영 데이터, 외부 벤치마크(기준값일뿐 절대값은 아니다)
설계해야 하는 이유: 데이터 근거 기반 전략적 예산 배분 및 성과 달성을 위함
2. 광고 캠페인 설계
메타광고 기준 광고 세트 = 3 ~ 5개 이하로 구성
성과 측정 및 KPI 달성 비교 = 어떤 소재가 효율이 좋았고, 어떤 타겟이 효율적이었는가
고객 중심 마케팅의 핵심
- 설득만 해서는 안 된다
- 공급자 관점에서 제품 장점 어필 X
- 고객의 방어기제 발동시키지 않기
고객 중심 마케팅: 광고 느낌 제거(절대적인 것은 아니다) + 페인포인트 자극 + 자연스러운 구매 유도
[ 01. 그로스 해킹 ]
그로스 마케팅
- 고객 여정 퍼널
- 데이터 기반 의사결정
- 실험 / 빠른 개선
= 고객에 집중
스프린트?!? 린 분석?!? 린 스타트업?!?
스프린트: 1주에서 2주정도 실험하는 것, 테스트 설계, 소재 제작, 랜딩페이지 제작
션 엘리스: 그로스 마케팅 창시자
페이스북 UX 바꾸는 이유: 빠른 개선과 실행을 추천
그로스해킹: 성장 + 해킹, 빠르고 효율적인 방법
그로스 해킹 - 제품 자체 / 그로스 마케팅 - 채널, 고객 여정 전체
기업 사례 - 드롭박스, 에어비앤비
공통점: 문제 정의, 우선순위 설정, 근거 기반 가설 설정 및 실험, 데이터 분석 및 최적화, 빠른 반복, 레슨런
[ 02.그로스 마케팅 Cycle ]
마케팅 지표: 마케팅 캠페인의 성과를 측정하고 개선하기 위한 정량적인 도구
문제 해결 능력 요구
- 비즈니스의 진정한 문제가 무엇인지 파악하고, 흩어진 정보를 연결해 맥락을 만들고 전략으로 치환하는 능력
- 무엇이 근본적인 문제이며, AI를 어떻게 사용하여 해결할 것인가?
-> 문제 정의 후 명확하고 측정가능한 KPI를 세워서 문제를 해결합니다
문제 정의: MECE, 5 Whys -> KPI 수립: NSM, OMTM, Aha Moment
MECE: 상호 배타적이고 전체적으로 포괄적임
5 Whys을 통해 근본 원인을 파악
RCA 근본 원인 분석
KPI SMART 원칙
Specific 구체적
Measurable 측정 가능
Attainable 달성 가능한
Relevant 관련성
Time-bound 시간 제한
트래픽 및 유입 관련 지표
- 조회수: 검색 횟수
- 노출수: 광고, 콘텐츠가 얼마나 많이 사용자에게 보여졌는지
- 페이지뷰: 웹사이트 열람 횟수
- 방문자수: 순수 방문자 수
소비자 행동 및 전환 관련 지표
클릭률(CTR): 광고 노출 대비 실제 클릭 비율
전환당비용(CPA): 사용자가 특정 행동을 할 때 발생하는 비용
전환율(CVR): 실제 목표 행동 발생 비율
구매전환율: 방문자 대비 실제 구매 비용
이탈율: 웹사이트에 들어온 후 곧바로 떠나는 비율
고객 유치 및 가치 관련 지표
잔존율: 가입 후 남아있는 사용자 비율
재구매비율: 재구매하는 고객 비율
수익 및 비용 관련 지표
ROAS: 광고비 대비 매출 비율
ASP: 평균 판매 단가
CPC, CPM, CPA 등: 비용 산정 기준
마케팅 성과지표
- DAU/WAU/MAU: 일간/주간/월간 활성 사용자 수
- AU/PU: 활성 사용자 및 결제 사용자 수
- APPU/ARPPU: 사용자당 평균 매출, 결제자당 평균 매출
온라인 마케팅에서 KPI는 데이터 기반 목표 관리와 전략 개선의 뼈대, 고객행동부터 수익까지 모든 활동을 정량, 정성적으로 파악할 수 있도록 설계
시장분석
3C 분석
- Company: 기업 분석
- Customer: 고객 분석
- Competitor: 경쟁사 분석
SWOT 분석
- STRENGHTS: 강점
- WEAKNESS: 약점
- OPPORTUNITIES: 기회
- THREATS: 위협 요소
STEEP 분석
- SOCIOCULTURAL: 사회적
- TECHNOLOGICAL: 기술적
- ECONOMIC: 경제적
- ECOLOGICAL: 환경적
- POLITICAL-LEGAL: 정치적
4P 분석
- PRODUCT: 제품
- PRICE: 가격
- PLACE: 유통
- PROMOTION: 판매촉진
마케팅은 실무 경험이 중요
Desk Research
- 기존에 존재하는 데이터 정보를 수집 & 분석하는 방법
- 시장 조사: 시장의 트렌드와 성장 가능성을 파악
- 경쟁사 조사: 서비스의 강점과 약점을 분석
- 사용자 조사: 사용자들의 행동 패턴과 니즈를 파악
- 이해관계자 조사
1) 시장 분석: 전략적 의사결정 가능
2) 경쟁사 분석: 독점 고려
3) 타겟 분석: 시장 경제(소비자의 수요와 공급), 밈 자체가 목적 X
4) 제품/서비스 분석: 경쟁사의 소통 방식도 확인, 변수(EX.코로나)
- 시장, 경쟁사, 타겟, 제품/서비스 분석
[ 퍼포먼스 마케팅 심화 복습 ]
1. 미디어 믹스 설계
미디어 믹스 고객의 인지->전환->재구매 단계별 채널 역할 분배 전략 설계
단일 채널 대비 마케팅 ROI를 평균 25%~30% 향상
정의: 기간 x KPI x 예산 x 타겟 / 고객이 이 단계에서 무엇을 필요로 하는가
지표 근거: 내부 운영 데이터, 외부 벤치마크(기준값일뿐 절대값은 아니다)
설계해야 하는 이유: 데이터 근거 기반 전략적 예산 배분 및 성과 달성을 위함
2. 광고 캠페인 설계
메타광고 기준 광고 세트 = 3 ~ 5개 이하로 구성
성과 측정 및 KPI 달성 비교 = 어떤 소재가 효율이 좋았고, 어떤 타겟이 효율적이었는가
고객 중심 마케팅의 핵심
- 설득만 해서는 안 된다
- 공급자 관점에서 제품 장점 어필 X
- 고객의 방어기제 발동시키지 않기
고객 중심 마케팅: 광고 느낌 제거(절대적인 것은 아니다) + 페인포인트 자극 + 자연스러운 구매 유도
[ 01. 그로스 해킹 ]
그로스 마케팅
- 고객 여정 퍼널
- 데이터 기반 의사결정
- 실험 / 빠른 개선
= 고객에 집중
스프린트?!? 린 분석?!? 린 스타트업?!?
스프린트: 1주에서 2주정도 실험하는 것, 테스트 설계, 소재 제작, 랜딩페이지 제작
션 엘리스
페이스북 UX 바꾸는 이유: 빠른 개선과 실행을 추천
그로스해킹: 성장 + 해킹, 빠르고 효율적인 방법
그로스 해킹 - 제품 자체 / 그로스 마케팅 - 채널, 고객 여정 전체
기업 사례 - 드롭박스, 에어비앤비
공통점: 문제 정의, 우선순위 설정, 근거 기반 가설 설정 및 실험, 데이터 분석 및 최적화, 빠른 반복, 레슨런
[ 02.그로스 마케팅 Cycle ]
마케팅 지표: 마케팅 캠페인의 성과를 측정하고 개선하기 위한 정량적인 도구
문제 해결 능력 요구
- 비즈니스의 진정한 문제가 무엇인지 파악하고, 흩어진 정보를 연결해 맥락을 만들고 전략으로 치환하는 능력
- 무엇이 근본적인 문제이며, AI를 어떻게 사용하여 해결할 것인가?
-> 문제 정의 후 명확하고 측정가능한 KPI를 세워서 문제를 해결합니다
문제 정의: MECE, 5 Whys -> KPI 수립: NSM, OMTM, Aha Moment
MECE: 상호 배타적이고 전체적으로 포괄적임
5 Whys을 통해 근본 원인을 파악
RCA 근본 원인 분석
KPI SMART 원칙
Specific 구체적
Measurable 측정 가능
Attainable 달성 가능한
Relevant 관련성
Time-bound 시간 제한
트래픽 및 유입 관련 지표
- 조회수: 검색 횟수
- 노출수: 광고, 콘텐츠가 얼마나 많이 사용자에게 보여졌는지
- 페이지뷰: 웹사이트 열람 횟수
- 방문자수: 순수 방문자 수
소비자 행동 및 전환 관련 지표
클릭률(CTR): 광고 노출 대비 실제 클릭 비율
전환당비용(CPA): 사용자가 특정 행동을 할 때 발생하는 비용
전환율(CVR): 실제 목표 행동 발생 비율
구매전환율: 방문자 대비 실제 구매 비용
이탈율: 웹사이트에 들어온 후 곧바로 떠나는 비율
고객 유치 및 가치 관련 지표
잔존율: 가입 후 남아있는 사용자 비율
재구매비율: 재구매하는 고객 비율
수익 및 비용 관련 지표
ROAS: 광고비 대비 매출 비율
ASP: 평균 판매 단가
CPC, CPM, CPA 등: 비용 산정 기준
마케팅 성과지표
- DAU/WAU/MAU: 일간/주간/월간 활성 사용자 수
- AU/PU: 활성 사용자 및 결제 사용자 수
- APPU/ARPPU: 사용자당 평균 매출, 결제자당 평균 매출
온라인 마케팅에서 KPI는 데이터 기반 목표 관리와 전략 개선의 뼈대, 고객행동부터 수익까지 모든 활동을 정량, 정성적으로 파악할 수 있도록 설계
시장분석
3C 분석
- Company: 기업 분석
- Customer: 고객 분석
- Competitor: 경쟁사 분석
SWOT 분석
- STRENGHTS: 강점
- WEAKNESS: 약점
- OPPORTUNITIES: 기회
- THREATS: 위협 요소
STEEP 분석
- SOCIOCULTURAL: 사회적
- TECHNOLOGICAL: 기술적
- ECONOMIC: 경제적
- ECOLOGICAL: 환경적
- POLITICAL-LEGAL: 정치적
4P 분석
- PRODUCT: 제품
- PRICE: 가격
- PLACE: 유통
- PROMOTION: 판매촉진
마케팅은 실무 경험이 중요
Desk Research
- 기존에 존재하는 데이터 정보를 수집 & 분석하는 방법
- 시장 조사: 시장의 트렌드와 성장 가능성을 파악
- 경쟁사 조사: 서비스의 강점과 약점을 분석
- 사용자 조사: 사용자들의 행동 패턴과 니즈를 파악
- 이해관계자 조사
1) 시장 분석: 전략적 의사결정 가능
2) 경쟁사 분석: 독점 고려
3) 타겟 분석: 시장 경제(소비자의 수요와 공급), 밈 자체가 목적 X
4) 제품/서비스 분석: 경쟁사의 소통 방식도 확인, 변수(EX.코로나)
- 시장, 경쟁사, 타겟, 제품/서비스 분석
티핑 포인트: 미미하게 진행되던 작은 변화들이 일정 수준을 넘어 갑자기 폭발적인 변화나 유행, 혹은 되돌릴 수 없는 극적인 전환을 일으키는 순간
판매랭크 사이트
뷰티업계 - 경쟁사 리뷰 분석 중요
Field Research
- 실제 현장에서 이루어지는 직접적인 데이터 정보를 수집 & 분석하는 방법
- 심층 인터뷰: 깊이 있는 대화를 통해 구체적인 니즈와 문제를 파악
- 이해관계자 인터뷰
- 포커스 그룹 인터뷰
- 타깃 설문조사: 설문을 통해 광범위한 데이터를 수집
유저 리서치: 실제 유저 인터뷰
고객 설문조사
최종적으로 USP(Unique Selling Point)를 도출해야 한다
USP(Unique Selling Point)
차별성, 구별되는 특징이나 가치
고객 세그먼트
- 고객을 비슷한 성향과 특성별로 그룹핑
캐즘: 얼리 어답터, 초기 다수 사용자 사이 중요한 격차 또는 장애물
혁신가 -> 얼리 어답터 -> 전기 다수 이용자 -> 후기 다수 이용자 -> 지각 수용자
종류
1) 타겟 페르소나
- 핵심 고객의 이상적 모델을 설정
- 타겟층 맞춤형 제품/서비스 가치 도출
- 고객 페르소나(구체화), 집단 페르소나로 분류
*2) 고객 구매 여정
- 구체적 시나리오
- VP(가치 제안): 어떤 고객이 우리 제품/서비스를 선택해야 하는지 구체적인 혜택 제시
고객 세그먼트 - 인지형, 전환형
인지형
마케팅 전략 핵심: Frequency (빈도), 최소 3번에서 7번의 반복 노출이 필요
전환형
사회적 증거 & 판매처 최적화
클릭 -> 구매까지의 과정 단축
User Funnel 분석 이유
- 고객은 무조건 이탈한다
- 경쟁 제품/서비스 등장
- 과열되는 Paid-Media
[ 03. 그로스 해킹 가설실험 ]
가설 실험 검증
1) 현상 관찰 - 문제 지점 발견
2) 가설 수립 - 성장 논리 설계
3) 실험 검증 - 가설의 실증적 테스트
4) 학습 반영 - 재현 가능성 확보 및 최적
가설 실험과정의 3요소: 목표, 설계, 평가
ICE Framework
impact: 실험에 성공하면 임팩트가 얼마나 클까?
Confidence: 실험이 성공할 확률은 얼마나 될까?
Ease: 실험 구현에 얼마나 걸릴까?
[ 활동 ]
CVR 문제 암산으로 풀기: 계산법이 아직 익숙하지 않아서 어렵다...!
암산 순서
CTR = (클릭수/노출수)*100% = 2%
= (클릭수/500,000) = 1/50
= 클릭수 = 10,000
클릭수 = 사용자 수
전환수 = 10,000*20% = 2,000
CVR = 10%
실제 구매까지 완료한 사용자 수 = 2,000*10% = 200명! (A)
삼성 입사 문제
나의 답변
- 2번: 죽음 이후 새로운 삶이 찾아오듯, 겨울 지나 새로운 여름이라는 계절이 찾아오기 때문에!
기억에 남는 답변 모음.ZIP
4번: 흰색은 어떤 색깔이든 칠할 수 있는 상태. 검은색은 무엇을 더해도 변할 수 없다. (+ 죽음은 검정색처럼 바꿀 수 없지만, 삶은 흰색처럼 다양한 방향으로 바꿀 수 있다?!!)
버거킹 5 why 관점 분석 실습
고객 페르소나 설정 실습
우리 조는 대학생, 이직준비 직장인, 취준생 3명으로 분류했다
가설 실험 실습
훈련 평가: (수업 열심히 들었다면 다 풀 수 있다는....)
[ 인사이트 ]
지표 계산 숙지
롱테일 법칙 기억하기
- 검색 광고(SA)에서 검색량은 적지만 전환율이 높은 다수의 세부 키워드를 발굴하여 효율을 높이는 법칙
아하 모먼트 복습